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经典珠宝销售技巧和话术│如何回答顾客提出的问题

时间:2018-12-24 13:58:12 作者: 来源:本站 点击:次 【收藏到QQ书签

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  随着时代的变迁,在消费者的购买行为中,感性的成分在逐渐增加,理性的成分在逐渐减少。尤其是在黄金珠宝行业,消费者从重视产品的真假,转变为喜欢不喜欢、满意不满意,从购买产品的直观性转变为购买的感觉性。要想满足消费者不断变化的趋势,就应创造更多的附加值,提高专业服务水平就是创造附加值的一部分。黄金珠宝是一种特殊的商品,珠宝销售员要掌握一些不一样的珠宝销售技巧,这样才能在激烈的竞争中取得优势。面对一些常见问题,我们该怎么回答。

  东西确实过时了,顾客说的对,很多门店会说:“这是经典款,好东西永远流行!”或者:“是的,好东西才会卖这么久!”

  我们这么说:“是的,这一款确实和以前的那一款有些类似,只是(不要用但是)我们在这里做了一些创新……,在这里也做了一些创新……在这里还做了一些创新……”最后让顾客自己得出结论:这是新款!

  当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品,顾客也觉得不错,但就是太贵了,有很多功能用不上,或者没打算买这么好的东西,顾客常常会说:“我不需要这么好的东西!”

  当你给顾客介绍完以后,顾客说:“超出我预算了。”这时候很多门市会做的一件事情就是转介绍商品,而且有的门市还说一句话:“我们这边有便宜的,您这边看一下!”

  顾客会随便看两眼,然后离开,因为你让他感到了一点侮辱的感觉,好像他只能买便宜货。

  如果你是老门店,那么从他的穿着打扮,从他的言谈举止,能够感觉出,他能不能买得起。

  如果你的东西是1000,他说我的预算是800,那你就知道了,不是超出预算了,而是他想便宜200块钱。

  这是我们要做的是继续介绍商品,不要在价格上纠缠,通过构图、触摸等方式让他爱不释手,就可以了。

  如果你的东西是1000,他说我的预算是200,那么就是真的超出预算了,那么这时候,我们再转商品。

  但转商品的时候不要说:“这边便宜,你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。

  “我们公司是世界大公司,资金雄厚,品牌卓越,服务客户多年。”等等,全是证明公司实力的话。

  对,在最后的时候才会说出,顾客绝对不会一进门就说:“你们公司倒闭怎么办?”

  因为你说不会倒闭的时候,顾客听到的是倒闭两个字,因为不这个字,在人的脑海里不会出现印象!而倒闭这两个字,顾客却能听的最清楚!

  媒婆介绍对象的时候,常说:这个人长的不是很帅,其实就是难看,但如果换成这个人长的难看,那给人的感觉完全是两回事!

  “先生,您开玩笑了!”就可以了,然后说:“您看您是刷卡还是现金!”不管刷卡还是现金,都买了!

  “美女,晚上一起吃饭吧!”千万不能说:“滚,你个流氓!”生意一下就完了!

  首先,当遇到这样的问题的时候,我们先分清是真的还是假的,很多顾客利用这种方式实现打折的目的,当然对顾客来说,无可厚非。

  其次,我们想一下,她为什么不在那个商店买?如果她看中的话,或者非常喜欢的话,在那个商店买应该顺理成章的,当然我们不排除货比三家的可能。

  “小姐,您说的那个店也不错,里面的东西也不错,只是你先试试这件合适不,即使同样款式的,因为工艺的不同,戴在手上也会有不同的效果,先看看效果如何?如果效果不好,你肯定不会要的!”

  因为每说一次,就会加深那个店在她脑海里的印象,我们用“那个”来代替,从而淡化处理。

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