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珠宝销售技巧670:3个案例告诉你销售最常犯的一个错误!

时间:2018-12-21 03:39:03 作者: 来源:本站 点击:次 【收藏到QQ书签

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  第一次接待感觉挺好的,该介绍的介绍,话术也结合到顾客好处了。为什么顾客后面都没回复了呢?

  不管是销售成品还是定制,都有各自的优势,主要还是根据不同需求情况,来决定到底哪种选择比较适合顾客。

  对于成品来说,只要顾客能选到合适的款式,对钻石要求也不高,价位方面也能接受,那么直接推荐成品就好。

  对于定制来说,顾客对钻石品质有一定的要求,希望选择性价比高的钻戒,最关键的一点,能接受定制的工期,一般是一个月左右。

  假如接待一个顾客,明知道这几天就要用戒指,虽然说定制相对是比较划算,但是最好的选择还是推荐现货成品。

  那么,顾客近期就要用戒指,但是定制周期又比较长的情况下,你有什么解决方案呢?

  销售说,对于没有明确预算的顾客,想要一克拉。一般情况下会建议选择,F色VS的净度。

  F色是属于DEF透明无色系里面,性价比最高的颜色,而且只要不跟D色直接对比,颜色看起来是比较白的。F色往后的等级,看起来带点微黄。

  在还没有了解清楚,顾客能接受什么价位,根据自己认为好的颜色和净度推荐,结果会怎样?

  因为顾客本身对钻石不了解,你推荐什么,她接受什么。前面把钻石品质定好了,后面再把价格一算,怎么那么贵?

  一般想要一克拉的顾客,很难接受90分的大小,除非你能给出10个说得过去的购买理由。

  前面给顾客普及的,F色VS净度的等级比较好,后面再去推荐H色SI净度,是不是给自己打脸了?就算你能掰回来, 也很费劲吧?

  销售说,顾客1W预算,对钻石不懂,也没什么具体要求。这时候就会推荐50分的,怎么说也是半克拉。

  同样是先入为主的观念,这样的预算选择半克拉,就算能找到50分大小的钻石,品质等级也比较有限。

  很大程度上限制了后续的其它选择,预算就那么多,再往高等级选就会卡在那里。

  假如预算不变的情况下,顾客比较在乎钻石品质,后面再选高一点的等级,钻石大小是不是得往下降了?

  前面说了半克拉好,后面再往下降到40分,不要说顾客不乐意,就连销售自己都说不过去。

  我是罗宾,专注于珠宝销售技巧的深入研究与实操。本人原创作品,首发公众号【卖钻石的罗宾】,转发请注明出处。我已加入“维权骑士”(的版权保护计划。

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